Estrategias para proteger el margen post-Navidad
Tras el cierre del cuarto trimestre (Q4), el sector Retail enfrenta una corrección natural del mercado: el tráfico en tienda disminuye drásticamente y el poder adquisitivo del consumidor se contrae durante el primer bimestre del año.
En este escenario, mantener la estructura de costos operativos de diciembre es financieramente insostenible. La estrategia comercial debe cambiar de un enfoque de Volumen (maximizar ingresos) a un enfoque de Eficiencia (proteger el margen y el flujo de caja).
El objetivo principal en enero no es forzar la venta de productos de línea, sino liberar capital de trabajo atrapado en inventario estacional y adaptar el piso de venta a la demanda de "básicos". A continuación, se detallan tres acciones tácticas para lograr este ajuste.
1. Liquidación acelerada de stock estacional (Recuperación de Cash Flow)
El inventario remanente de la temporada navideña (juguetes, decoración, textiles de invierno) representa un pasivo para la empresa. Cada día que este producto permanece en la tienda genera costos de almacenamiento y costo de oportunidad por el espacio ocupado.
El error común es mantener este inventario disperso en los lineales, esperando una venta orgánica que no ocurrirá debido a la estacionalidad vencida.
Acción correctiva:
- Consolidación de Inventario: Ejecutar una auditoría de existencias para identificar el volumen real de SKUs estacionales por sucursal.
- Agresividad en Markdowns: Si el producto no se vendió en diciembre, no se venderá en enero a precio completo. Es necesario aplicar descuentos escalonados para convertir ese stock en efectivo inmediatamente.
- KPI a medir: Días de Inventario (DOI) de categorías estacionales. El objetivo es llevarlo a cero antes de febrero.
2. Ejecución de precios en estrategias de Markdown
Para que la liquidación funcione, el precio exhibido debe coincidir con el precio del sistema. Durante enero, la frecuencia de cambios de precios aumenta significativamente (rebajas de segunda y tercera vuelta).
La capacidad operativa del personal de tienda suele verse reducida tras la temporada alta (vacaciones, recorte de eventuales), lo que provoca retrasos en la actualización de etiquetas y cenefas.
El impacto financiero del error:
- Si el sistema tiene un descuento del 50% pero la etiqueta muestra el precio original, el producto no rota. La inversión en margen (el descuento) se desperdicia porque el cliente no percibe la oferta.
- Esto genera "Stock Inmovilizado" artificialmente: el precio es correcto para venderse, pero la ejecución en el punto de venta bloquea la transacción.
Solución: Auditar específicamente la implementación de etiquetas en zonas de liquidación y cabeceras de góndola para asegurar la visibilidad de la oferta.
3. Reasignación de espacio (Planograma y Category Management)
La rentabilidad por metro cuadrado cambia radicalmente en enero. Los "Hot Spots" (zonas de mayor tráfico en la tienda) deben dejar de exhibir productos de regalo y pasar a exhibir categorías de destino o de la siguiente temporada escolar ("Back to School").
Mantener exhibiciones de productos navideños en la entrada de la tienda durante enero es un error de Category Management.
Acción Correctiva:
- Reset del Planograma: Ejecutar el cambio de exhibición en la primera semana del año.
- Priorización de Básicos: Ampliar el Share of Shelf de categorías de consumo masivo, limpieza y escolares, que mantienen una demanda inelástica incluso en la cuesta de enero.
Optimización de Costos Operativos con Snuuper
En meses de baja venta, los presupuestos de Trade Marketing y Operaciones sufren recortes. Mantener una plantilla fija de auditores o supervisores viajando a nivel nacional eleva el gasto operativo innecesariamente.
Snuuper permite reducir este costo mediante un modelo de auditoría por demanda (Crowdsourcing):
- Reducción de Viáticos: Al no desplazar personal propio, se elimina el costo de traslado para supervisar tiendas foráneas.
- Validación Puntual: En lugar de pagar por una auditoría completa, se puede pagar exclusivamente por validar la implementación de la "Zona de Liquidación" o el cambio de precios.
- Velocidad de Ajuste: Si la estrategia de precios de liquidación no está funcionando en la primera semana, los datos en tiempo real permiten ajustar el porcentaje de descuento antes de que sea tarde.
Conclusión
La gestión eficiente durante la temporada baja es lo que diferencia a los retailers rentables. No se trata de esperar a que el mercado se recupere, sino de ajustar la operación para minimizar las pérdidas por inventario obsoleto y maximizar la rotación de los productos básicos.
La clave está en la visibilidad: saber exactamente qué stock sobra, dónde está y asegurar que el precio de liquidación esté correctamente exhibido al consumidor.
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