Cómo sostener la ejecución con estructuras organizacionales Lean
En el contexto macroeconómico actual, caracterizado por la compresión de márgenes y la volatilidad de la demanda, las Direcciones Generales están emitiendo una directriz clara a sus unidades de negocio: proteger el EBITDA. Frecuentemente, esto se traduce en una congelación de contrataciones o una reducción directa del Headcount en las áreas operativas.
La reducción de personal no disminuye la complejidad del mercado; los puntos de venta (PDV) requieren el mismo nivel de gestión, cumplimiento de planogramas y prevención de quiebres de stock para mantener la cuota de mercado.
La solución no reside en exigir mayor carga laboral a un equipo mermado, sino en una reingeniería del modelo de Route-to-Market (RTM). Es necesario pasar de un modelo de asignación fija de recursos a un modelo de gestión basado en inteligencia y flexibilidad operativa.
Reingeniería del modelo de atención en campo
Operar con una estructura Lean exige abandonar la homogeneidad en la ejecución. No todos los PDV aportan el mismo valor al P&L (Estado de Resultados), y por tanto, no deben consumir los mismos recursos. La metodología propuesta se basa en tres vectores de optimización:
Racionalización del "Cost-to-Serve" mediante segmentación
El principio de Pareto (80/20) es la base de cualquier optimización, pero pocas empresas lo aplican con rigor en su ruteo.
Mantener visitas presenciales de personal propio (Headcount fijo) en clientes del cuartil inferior de ventas suele resultar en un Cost-to-Serve negativo; es decir, cuesta más visitar al cliente que el margen bruto que este genera.
La estrategia correcta implica:
- Blindaje del core: El 20% de los clientes que generan el 80% del volumen deben ser gestionados exclusivamente por el equipo interno Senior, enfocados en negociación y relación comercial, no en tareas operativas básicas.
- Desacoplamiento operativo: Para el resto del universo de tiendas, se debe eliminar la visita consultiva y reemplazarla por modelos de ejecución pura o auditoría, reduciendo drásticamente el costo por impacto.
Transición de modelos fijos a modelos híbridos
La rigidez de los costos laborales fijos es el mayor enemigo de la eficiencia en tiempos de incertidumbre. Las empresas líderes están adoptando Modelos Híbridos de Fuerza de Ventas.
Esto implica mantener un núcleo estratégico In-House reducido y complementar la cobertura periférica o estacional con fuerzas de trabajo externas bajo demanda. Este enfoque permite convertir el Gasto Operativo Fijo en Variable, alineando directamente el gasto de ejecución con los ciclos de ingresos de la compañía.
Para que esta transición sea exitosa, es fundamental optimizar el plan de capacitación, asegurando que tanto el equipo interno como el externo estén alineados con los nuevos KPIs de eficiencia.
Ejecución dirigida por datos (Data-Driven execution)
En equipos reducidos, el costo de oportunidad de una "visita vacía" (visitar una tienda que no tiene problemas) es inaceptable.La gestión debe evolucionar de rutas cíclicas estáticas a rutas dinámicas basadas en alertas.
Este enfoque es la base del Business Intelligence en Retail, donde la analítica predictiva permite actuar antes de que el quiebre de stock afecte el P&L.
- El personal solo se desplaza si los datos (provenientes de sell-out, inventarios o auditorías previas) indican una anomalía crítica: quiebre de stock, caída de precio o actividad promocional de la competencia.
Snuuper para la flexibilidad operativa
La implementación de un modelo híbrido y flexible requiere una plataforma tecnológica que orqueste la ejecución descentralizada. Snuuper es un socio tecnológico que habilita la variabilización de la fuerza de campo.
A través de nuestra infraestructura de Crowdsourcing, Snuuper permite a las organizaciones escalar su capacidad operativa sin impactar la nómina.
Aportes estratégicos al modelo Lean:
- Auditoría y Ejecución: Snuuper permite mantener visibilidad y control sobre miles de puntos de venta del canal tradicional o independiente, donde enviar a un ejecutivo propio es financieramente inviable.
- Validación de Ejecución de Terceros: En escenarios donde se depende de repositores de cadenas o distribuidores, Snuuper actúa como ente auditor neutral, asegurando el cumplimiento de los acuerdos comerciales (Compliance) mediante evidencia fotográfica georreferenciada.
- Elasticidad Inmediata: Capacidad de desplegar auditorías nacionales en 48 horas para lanzamientos o crisis, sin necesidad de procesos de contratación o capacitación de personal temporal.
Conclusión
La reducción de equipos no debe interpretarse como una renuncia al mercado, sino como una oportunidad para depurar ineficiencias estructurales.
La excelencia operativa hoy no se mide por la cantidad de personas en la calle, sino por la inteligencia con la que se despliegan los recursos disponibles.
Adoptar tecnologías que permitan la variabilización de costos y la auditoría remota, como Snuuper, es el paso definitivo para proteger la rentabilidad y asegurar la continuidad operativa en un entorno de recursos limitados.
Artículos Recomendados
Comenta